Специалист по продажам банковских услуг. Спецификация профессионального стандарта
- Общие сведения
- Характеристика должности
- Карта знаний по должности
- Источники знаний по должности
1. Общие сведения о профессиональном стандарте (ПС)
Настоящий ПС разработан для специалистов, отвечающих за продажу услуг и продуктов банка.
Типовая банковская должность, для которой разработан настоящий ПС: "Специалист по продаже услуг банка".
Наименование специализации ПС (формулировка специализации в сертификате): "Продажа услуг и продуктов современного банка".
2. Характеристика типовой должности
Цель должности: Эффективные продажи услуг и продуктов банка.
Функциональные (должностные) обязанности:
- поиск и проработка баз данных потенциальных клиентов банка, в т.ч. путем телефонных переговоров;
- реклама банковских услуг потенциальным клиентам, в т.ч. посещение специализированных отраслевых выставок и других публичных мероприятий с целью налаживания деловых контактов с потенциальными клиентами;
- проведение переговоров и привлечение клиентов на обслуживание в банк;
- систематизация результатов проведенных переговоров;
- проведение маркетинговых опросов клиентов с целью выяснения их потребностей в банковских продуктах и услугах;
- оказание консультационных услуг клиентам и потенциальным клиентам банка, в т.ч. информирование их об изменениях (в т.ч. изменениях законодательства), касающихся продуктов и услуг банка;
- участие в разработке и реализации тарифной политики банка;
- участие в организации системы предоставления отдельным клиентам индивидуальных тарифов;
- анализ финансовых результатов работы банка с клиентами.
3. Карта знаний ПС по типовой должности
В карту знаний стандарта включены 20 разделов специальных знаний.
- Виды и типы продаж
- Стратегии ведения переговоров
- Установление контакта и выявление потребностей клиента
- Эффективное предложение клиенту
- Переговоры о цене
- Работа с возражениями клиента
- Способы завершения сделки
- Покупательское поведение потребителей и организаций
- Особенности продаж банковских продуктов
- Государственное регулирование сферы услуг, рекламное и антимонопольное законодательство РФ для сферы услуг
- Гражданско-правовые отношения по договорам услуг
- Услуги банка по открытию и ведению банковских счетов, счетов по вкладам
- Услуги банка по переводам денежных средств
- Услуги банка по инкассации и кассовому обслуживанию юридических лиц
- Услуги банка по кредитованию
- Услуги банка по выпуску и обслуживанию банковских карт
- Услуги банка по валютным операциям
- Формирование и применение тарифов банка
- Налоговые аспекты банковских операций
- ПОД/ФТ
4.Источники знаний
Кодексы РФ
- Гражданский Кодекс РФ
- Налоговый кодекс РФ
Законы РФ
- Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ "О рекламе"
- Федеральный закон от 16.07.1998 N 102-ФЗ "Об ипотеке (залоге недвижимости)"
- Федеральный закон от 07.08.2001 N 115-ФЗ "О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем"
- Федеральный закон от 10.12.2003 N 173-ФЗ "О валютном регулировании и валютном контроле"
- Федеральный закон от 23.12.2003 N 177-ФЗ "О страховании вкладов в банках Российской Федерации"
- Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ "Об акционерных обществах"
- Федеральный закон от 21.12.2013 N 353-ФЗ "О потребительском кредите (займе)"
- Федеральный закон от 02.12.1990 N 395-1 "О банках и банковской деятельности"
Документы Банка России
Положения
- Положение Банка России от 24.12.2004 N 266-П "Об эмиссии платежных карт и об операциях, совершаемых с их использованием"
- Положение Банка России от 29.01.2018 N 630-П "О порядке ведения кассовых операций и правилах хранения, перевозки и инкассации банкнот и монеты Банка России в кредитных организациях на территории Российской Федерации"
- Положение Банка России от 29.06.2021 N 762-П "О правилах осуществления перевода денежных средств"
- Положение Банка России от 24.11.2022 N 809-П "О Плане счетов бухгалтерского учета для кредитных организаций и порядке его применения"
- Положение Банка России от 03.08.2023 N 820-П "О платформе цифрового рубля"
Инструкции
- Инструкция Банка России от 13.09.2010 N 136-И "О порядке осуществления уполномоченными банками (филиалами) отдельных видов банковских операций с наличной иностранной валютой и чеками (в т.ч.дорожными чеками), номинальная стоимость которых указана в иностранной валюте, с участием физических лиц"
- Инструкция Банка России от 16.08 2017 N 181-И "О порядке представления резидентами и нерезидентами уполномоченным банкам подтверждающих документов и информации при осуществлении валютных операций, о единых формах учета и отчетности по валютным операциям, порядке и сроке их представления"
Письма
- Письмо Банка России от 23.03.2009 N 38-Т "О соблюдении требований по перевозке и инкассации наличных денег"
- Письмо Банка России от 22.11.2010 N 154-Т "О рекомендациях по раскрытию информации об основных условиях использования банковской карты и о порядке урегулирования конфликтных ситуаций, связанных с её использованием"
Документы Президента, Правительства и Государственной Думы РФ
- Постановление Правительства РФ от 27.05.2002 N 351 "Об утверждении Правил совершения завещательных распоряжений правами на денежные средства в банках"
- Приказ МАП РФ от 21.06.2000 N 467 "Об утверждении Перечня видов финансовых услуг, подлежащих антимонопольному регулированию, и состав активов финансовой организации, приобретаемых в порядке уступки прав требования, для расчета оборота финансовой услуги"
Документы ВАС РФ, ВС РФ, Конституционного суда, Минюста, ГАК РФ
- Постановление Пленума ВАС РФ от 08.10.2012 N 58 "О некоторых вопросах практики применения арбитражными судами Федерального закона "О рекламе"
Документы Банка России, Президента РФ, Правительства РФ и Росфинмониторинга по ПОД-ФТ
Документы Банка России
Положения
- Положение Банка России от 15.10.2015 N 499-П "Об идентификации кредитными организациями клиентов, представителей клиента, выгодоприобретателей и бенефициарных владельцев в целях противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма"
Интернет-ресурсы РФ
Учебная литература
- Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2009. - 416 с.
- Рекхэм Н. СПИН-продажи.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.
- Шиффман С. Техники холодных звонков.
- Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.
- Марасанов Г.И., Минина Н.А., Семилетова М.Ю. Тренинги продаж банковских услуг. Способы и приемы проведения: Когито-Центр; М.; 2007
- Искусство продаж банковских продуктов: продавайте красиво и легко. (с) Порарасти.РФ. Шевелев Олег. 2014
- Каплунов Д.А. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. ? 272 с.
- Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с английского Д.В.Серебряков; - Киев.; фирма "Колибри", 2001. - 192 с.
- Консалтинговая группа BI TO BE. Методы обработки возражений в ситуации продаж.
|
